Você já se perguntou como pequenas e grandes empresas conseguem transformar visitantes do site em clientes? A resposta está nos leads. Mas você sabe o que isso significa? E como eles são importantes para todo tipo de negócio?
No marketing, um lead é uma pessoa que tem interesse em um produto ou serviço ao fornecer o e-mail ou telefone. Mas gerar um lead vai muito além de simplesmente coletar um contato. Na prática, você precisa nutri-lo muito, captar a sua atenção e consegui-lo transformar em um cliente.
Neste guia completo, a Agência WEBi explicará tudo sobre o que são leads, como trabalhar esses contatos de forma estratégica e outras dicas importantíssimas sobre o assunto. Bora conferir?
O que são leads?
Os leads são pessoas que demonstram interesse em um material, produto ou serviço e deixam seu nome, e-mail ou telefone em troca de mais informações. Esse interesse acontece de algumas maneiras, como o download de um e-book, a inscrição em uma newsletter ou o preenchimento de um formulário para solicitar um orçamento.
Quando falamos sobre o que são leads no marketing digital, precisamos entender que eles fazem parte da construção de um funil de vendas.
Mas o que é um funil? Vamos para um exemplo simples: em uma loja física, algumas pessoas entram apenas para olhar as vitrines, e outras já sabem exatamente o que querem e compram. Entende que elas estão em um momento diferente de sua jornada de compra? As pessoas que apenas olham estão no topo, já as pessoas que já entram e sabem o que querem comprar estão no fundo de um funil.
Aqui, o grande desafio para as empresas é nutrir esses contatos com conteúdos e estratégias personalizadas até que façam uma conversão. Isso porque a maioria dessas pessoas está no topo do funil, representando o maior percentual na jornada de compra.
E qual a diferença entre visitante e lead?
Essa é uma dúvida bastante comum ao estudar o que são leads, e muitas pessoas podem se confundir, inclusive você. Mas vamos entender melhor sobre isso a seguir:
- Visitante: é qualquer pessoa que acessa um site, blog ou rede social do seu negócio, mas não demonstra nenhum interesse direto na marca. Ela simplesmente pode apenas ler o conteúdo, pesquisar informações ou comparar preços antes de tomar uma decisão;
- Lead: é o visitante que teve uma ação, ou seja, forneceu o seu contato em troca de algo que considera valioso, como um e-book, um cupom de desconto, uma inscrição em um webinário, etc. Esse simples ato de interesse possibilita que a empresa crie um início de relacionamento mais próximo.
Quais são os diferentes tipos de leads?
Para você conseguir trabalhar os leads de forma mais estratégica e inteligente, é necessário conhecer suas diferentes classificações. Pense que isso é como organizar seus contatos por nível de proximidade, sendo que alguns são como conhecidos e outros amigos bem próximos.
IQL (Information Qualified Lead)
São aquelas pessoas que estão começando a descobrir sua marca. Elas talvez tenham baixado um guia básico ou se inscrito na sua newsletter. É como alguém que segue você nas redes sociais – há um interesse inicial, mas ainda muito superficial.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Aqui, o lead já deixou claro que tem um interesse pelo que você oferece. Ele baixou mais de um material, visita o blog da sua empresa com frequência e interage com seus conteúdos nas redes sociais. É como um amigo que curte e comenta em suas publicações, sabe?
SQL (Sales Qualified Lead)
É o lead que está mais próximo para ser abordado por um vendedor. Essa pessoa já conhece muito bem sua empresa, entende com clareza sobre o valor do seu produto ou serviço e demonstra claramente a intenção de compra. Por exemplo, é tipo aquele amigo que sempre pede recomendações sobre algo que você vende.
⚠️ Nem todo lead é um potencial para se tornar cliente. No marketing, comentamos que os leads qualificados são aqueles que demonstram interesse real e estão mais próximos de comprar. Por outro lado, chamamos de leads desqualificados aqueles que até demonstram um interesse inicial, mas não estão prontos para comprar. |
5 estratégias para gerar leads qualificados
Agora que você já sabe o que são leads e entende os seus diferentes tipos, está na hora de conferir as melhores estratégias para atrair e converter contatos em cada estágio do funil.
1. Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma excelente estratégia para o topo do funil — ou seja, para atrair visitantes e transformá-los em leads.
Nesse sentido, é importante construir uma linha editorial, planejar as pautas dos conteúdos e criar artigos ricos para blogs, sempre otimizados com as melhores práticas de SEO (Search Engine Optimization). Dentro desses conteúdos, insira imagens, infográficos e vídeos para captar a atenção do leitor e gerar ainda mais valor a ele, antes mesmo de solicitar informações de contato.
2. SEO
Uma boa estratégia de SEO faz com que sua empresa seja encontrada facilmente no Google, Bing e em respostas de inteligências artificiais, como é o caso do Search GPT — recurso do ChatGPT.
Para isso, deve-se trabalhar com palavras-chave de topo, meio e fundo de funil, otimizar as páginas e criar conteúdos alinhados com as dúvidas da persona. Aqui, entra a importância de contar com uma equipe de marketing ou agência especializada em Inbound Marketing, como é o caso da Agência WEBi.
3. Landing pages e formulários
Criar landing pages oferecendo webinários, planilhas ou checklists, por exemplo, é uma ótima maneira de trabalhar o meio do funil — onde estão visitantes já interessados no tema e dispostos a fornecer seus contatos em troca de um material rico.
4. E-mail marketing e nutrição de leads
Após captar leads, é necessário mantê-los engajados. O e-mail marketing ajuda a enviar conteúdos segmentados de acordo com o estágio do lead, aquecendo-o para uma decisão futura. Para isso, vale a pena investir seu tempo e sua verba em ferramentas que possibilitam a criação de fluxos de nutrição automatizados, como o RD Station. Isso ajuda a manter o interesse do lead e prepará-lo para uma abordagem comercial.
5. Tráfego pago e remarketing
No fundo do funil, os leads já estão mais propensos à compra. O investimento em remarketing, através do tráfego pago, é ótimo para direcionar ofertas específicas para as pessoas que já tem interesse em seu produto ou serviço. Você pode fazer isso através do Meta Ads, Google Ads, TikTok Ads, LinkedIn Ads, entre outros.
E como medir os resultados dessas estratégias?
O monitoramento dos resultados é indispensável para que tenha uma boa geração de leads. Assim, você sabe claramente se está indo para o caminho certo ou não. Fique ligado nas seguintes métricas para acompanhar:
- Taxa de conversão de visitantes em leads: é a métrica que mostra a porcentagem de visitantes do seu site que se transformam em leads. Por exemplo, se você recebe 1000 visitas por mês e consegue converter em 50 leads, sua taxa é de 5%;
- Tempo médio de maturação do lead: é o período que um lead leva desde o primeiro contato até se tornar cliente. Ao conhecer esse tempo, você consegue planejar melhor suas ações de nutrição;
- Custo por lead: é o indicativo de quanto você investe em marketing para conseguir cada novo lead. Isso inclui gastos com anúncios, produção de conteúdo, entre outros;
- Qualidade das conversões: é a avaliação dos leads gerados que têm potencial de compra e se encaixam no Perfil Ideal do Cliente (ICP).
💡 Leia também — O que não pode faltar no seu Plano de Marketing para 2025?
Então, está tudo mais claro sobre o que são leads? Esperamos que este guia tenha lhe ajudado.
Agora, você deve definir claramente quem é a sua persona ideal, quais seus desafios, onde ela busca informações, o que a motiva a tomar decisões, entre outros fatores.
Crie uma estratégia de conteúdo que responsa todas essas dúvidas. Trabalhe com diferentes formatos de conteúdo, seja ele texto, vídeo ou áudio. E lembre-se: para criar uma base sólida de leads, será necessária muita dedicação e paciência.
Aproveite para conferir as 4 razões para contratar uma agência de Inbound Marketing e te ajudar nesse processo de geração de leads. Até a próxima!