Um diretor de indústria que precisa trocar o fornecedor raramente para no primeiro resultado do Google. Ele busca o tipo de produto, pede ao ChatGPT uma comparação entre três empresas da região, assiste a um vídeo da fábrica de uma delas no YouTube, olha o LinkedIn do gerente comercial e manda mensagem a um colega do setor.
Só depois de toda essa jornada complexa, fundamental para uma compra complexa, ele chama duas empresas para conversar, e a essa altura boa parte da opinião já está formada.
A Agência WEBi quis entender esse vaivém com números próprios.
Por isso, realizamos uma pesquisa com toda nossa base e trouxemos, aqui, os resultados, reconhecendo a relação entre aparecer em vários lugares e ganhar confiança, e um jeito prático de medir a presença digital da sua marca nos canais onde o cliente decide.
Acompanhe!
Por que a WEBi foi perguntar onde o cliente faz suas buscas?
A pesquisa por produtos, serviços e parcerias, tradicionalmente feitas em buscadores, saiu do Google e se espalhou (ainda mais) por outros canais. TikTok, YouTube, Instagram e ChatGPT viraram ponto de partida para decisões que, poucos anos atrás, começavam quase sempre em uma caixa de pesquisa.
No dia a dia com clientes, porém, vemos um padrão que se repete: a maioria das empresas ainda concentra energia em um canal só. E isso costuma ser o site ou o Instagram, quase nunca com os dois trabalhando estrategicamente juntos.
Antes de escrever sobre isso, decidimos perguntar aos mais de 5000 inscritos na base de contatos da WEBi.
A amostra apresentou um recorte claro de público: 62,5% dos participantes são sócios, donos, CEOs, diretores ou gerentes, ou seja, gente que aprova investimento e escolhe fornecedor. O restante se divide entre coordenação, análise e equipe comercial.
Vale lembrar que os números a seguir são uma leitura direta de quem decide, sem a pretensão de retratar o consumidor brasileiro como um todo.
💡 Leia também – Essa pesquisa segue a linha do nosso levantamento de junho sobre confiança na inteligência artificial.
O Google continua sendo a porta de entrada das buscas, mas quase nunca é a única
Todos os participantes citaram o Google quando perguntamos onde costumam procurar primeiro um produto, serviço ou marca. E 62,5% já combinam o buscador com pelo menos outra fonte nesse primeiro movimento.
A plataforma companheira mais frequente do Google nesta primeira etapa de decisão é a IA generativa. Metade dos participantes (50%) disse recorrer ao ChatGPT, Gemini ou ao Copilot junto com o buscador. Em menor escala, aparecem a indicação de conhecidos e redes sociais com 12,5% cada, e o YouTube com cerca de 6%.
As pessoas foram somando outros canais ao Google, sem tirá-lo do topo.
Esse movimento não começou agora: em 2022, o vice-presidente do próprio Google contou em uma conferência que, segundo pesquisas internas com jovens americanos de 18 a 24 anos, quase 40% iam ao TikTok ou ao Instagram, e não ao Google, quando procuravam um lugar para almoçar.
De lá pra cá, com o avanço da tecnologia e a qualidade das respostas, a IA generativa entrou na mesma lista.
75% dos participantes pesquisam em três ou mais lugares antes de decidir
Diante de uma decisão importante, como uma grande compra, um fechamento de contrato ou mudança de fornecedor, 75% dos participantes consultam três ou mais lugares e cruzam as fontes antes de bater o martelo.
Apenas 6,3% ficam em dois lugares. Ninguém marcou que faz pesquisas e toma decisões baseadas em uma única fonte de informação.
O Google já tinha descrito esse comportamento no estudo Decoding Decisions, de 2020. A equipe de insights da empresa chamou de “messy middle” o trecho bagunçado entre o primeiro interesse e a compra, em que a pessoa alterna entre explorar opções novas e avaliar as que já tem, várias vezes, até se sentir segura.
No B2B, esse trecho de pesquisa e consideração acontece quase todo longe do vendedor.
| Em pesquisa feita antes da pandemia, a Gartner calculou que compradores corporativos passam só 17% do tempo da compra em reuniões com possíveis fornecedores, e esse tempo é dividido entre todos os concorrentes avaliados. A maior parte da jornada de compra acontece em pesquisa independente e em conversas internas. |
Aquele diretor que procurava um fornecedor de embalagens passou por cinco lugares antes de chamar alguém pra conversar. Em cada um deles, a sua empresa pode aparecer ou ficar de fora.
Presença em mais de um canal gera confiança
Perguntamos o que pesa mais quando a mesma marca aparece em vários lugares, como Google, redes sociais, plataformas de vídeo e IA.
Para 56,3% das pessoas, essa presença capilarizada em diferentes canais passa mais confiança e faz a marca parecer mais sólida. Outros 31,3% dizem que a marca fica na memória na hora de decidir, o famoso e cobiçado “Top of Mind”. Só 12,5% acham que isso não muda muita coisa.
Somando as duas primeiras respostas, 87,5% enxergam a repetição como sinal positivo. Quando uma empresa aparece no Google, é citada por uma IA e tem um vídeo coerente com o que diz o site, o cliente lê aquilo como validação vinda de fontes diferentes. Para quem decide, o efeito se parece com receber indicações independentes do mesmo fornecedor.
Há também a questão do discurso. Quando a sua empresa não está num lugar onde o cliente procura, alguém preenche esse espaço por ela. Pode ser um concorrente explicando o seu tipo de solução do jeito dele, um comentário solto num fórum ou uma resposta de IA montada com o pouco que encontrou. Estar presente permite decidir o que é dito sobre o seu produto e com quais palavras.
Isso só funciona com consistência. Se o site promete uma coisa, o Instagram mostra outra e o vídeo do YouTube é de 2019, a repetição vira ruído e a confiança cai. A regra mais acertada é manter um discurso alinhado no maior número possível de plataformas, adaptando só o formato de cada um.
A presença digital que ainda falta para sua empresa
Depois de perguntar como cada participante pesquisa, pedimos aos 5179 participantes que pensassem na própria empresa e apontassem onde ela ainda aparece pouco. Um em cada quatro (25%) respondeu “em quase tudo”, ou seja, que sente falta da presença da marca na maior parte dos canais de comunicação.
Vídeo e YouTube foram citados por outros 25%, redes sociais por outros 25%, a busca do Google por 12,5% e as respostas das IAs por 12,5%.
Somando “quase tudo”, vídeo e redes, 75% das respostas apontam para fora do Google, nos lugares que o cliente usa para conferir o que encontrou na busca. Muitas empresas investiram no site e no SEO, porém deixaram vazias os passos seguintes do caminho que também servem para nutrir os leads.
No caso das IAs, só 12,5% dos participantes sentem que a empresa aparece pouco nas respostas delas, mas, na pergunta aberta sobre o canal que ficou importante e ainda é pouco explorado, dois terços de quem respondeu citaram a inteligência artificial.
A conta não fecha, e a explicação mais provável é que muitas empresas nunca verificaram o tamanho da sua presença nas respostas de IA. Na nossa pesquisa de junho, só 40% dos participantes confirmaram que a própria empresa já tinha aparecido como referência numa resposta de IA.
“Quando fazemos o diagnóstico de um cliente novo, a cena se repete: um site muitas vezes estruturalmente bem cuidado e o resto do caminho vazio. O cliente dele pesquisa em quatro, cinco lugares e encontra a empresa em um. Trabalhar a presença digital é ocupar esses lugares com a mesma mensagem, para que a decisão aconteça com a sua versão da história.”
Moacyr Junior, CEO da Agência WEBi
Como medir sua presença digital, canal por canal
Para medir sua presença digital é necessário responder três perguntas em cada canal que o seu cliente usa: a marca aparece? O que aparece sobre ela? Essa presença leva para alguma ação?
Confira a tabela abaixo sempre que precisar para ter um guia na hora de fazer este levantamento sobre sua marca ou de concorrentes.
| Canal | O que medir | Onde medir | Sinal de alerta |
| Impressões e cliques nas buscas pelo nome da marca e pelos serviços que você vende | Google Search Console | Muitas impressões e quase nenhum clique, ou ausência nos termos que o cliente usa | |
| IAs generativas | Se a marca é citada quando alguém pergunta pelo seu tipo de serviço e como ela é descrita | Testes com perguntas reais no ChatGPT, Gemini e Perplexity; origem de tráfego no GA4 | A IA recomenda concorrentes e ignora você, ou descreve a empresa com informação desatualizada |
| Redes sociais | Alcance entre quem ainda não segue, menções e buscas pela marca dentro da plataforma | Painel nativo de cada rede | O perfil só conversa com quem já é cliente |
| YouTube e vídeo | Vídeos que respondem às dúvidas da decisão e visualizações vindas de pesquisa | YouTube Studio, na origem de tráfego “Pesquisa do YouTube” | Nenhum vídeo responde às perguntas que o comercial ouve toda semana |
| Reputação e indicação | Avaliações, respostas às avaliações e menções em sites de terceiros | Perfil da Empresa no Google e alertas de menção | Nota baixa, avaliações sem resposta ou silêncio total |
Aqui a regra do “feito é melhor do que perfeito” serve muito bem. Não precisa medir tudo de uma vez, por isso comece pelos canais que o seu cliente usa (se você já tiver isso mapeado) e acompanhe a evolução mês a mês, sempre com os mesmos critérios.
Todo dado deve ser comparado com base na mesma régua.
Um indicador que ajuda a enxergar o conjunto da sua presença digital
Existe uma métrica simples para acompanhar se o trabalho em vários canais está fazendo efeito: o share of search. A conta divide as buscas pelo nome da sua marca pela soma das buscas da sua marca e dos concorrentes.
Em 2020, o pesquisador de eficácia publicitária Les Binet apresentou ao IPA uma análise mostrando que essa participação nas buscas acompanha a participação de mercado e costuma antecipar as variações dela, em alguns setores com até um ano de antecedência.
Na prática, serve pra ver se o trabalho em vídeo, redes e IA está levando mais gente a procurar a empresa pelo nome. Esse tipo de cálculo pode ser feito de maneira fácil também com uma conta no Google Trends ou em uma ferramenta de palavras-chave.
Como organizar seu teste de share of search em 30 minutos
- Peça ao seu time comercial as cinco perguntas que os clientes mais fazem antes de comprar.
- Faça essas perguntas no Google, no ChatGPT e no Gemini e anote quais empresas aparecem.
- Repita as buscas no YouTube e na rede social mais usada pelo seu público.
- Monte uma planilha simples com três colunas por canal: aparece, não aparece, aparece mal.
- Faça o mesmo exercício com dois concorrentes diretos e compare.
Em meia hora, de forma até automatizada com ajuda das IAs, você tem um retrato da sua presença digital e uma lista clara do que atacar primeiro.
Para entender por que algumas páginas não aparecem nem no Google nem nas IAs, leia também sobre os problemas de SEO mais comuns e sobre como funciona o GEO.
Comece sua transformação pelos materiais da WEBi
Agora que você já tem um bom volume de perguntas e respostas, está na hora ir além do diagnóstico e entender como ocupar esses espaços em que seu cliente faz as perguntas, mas você ainda não dá as respostas. E foi exatamente para isso que ao longo dos anos a Agência WEBi desenvolveu uma série de materiais gratuitos de alta qualidade.
Neles, reunimos o que aplicamos com nossos clientes em SEO, GEO, redes sociais e conteúdo, incluindo o Guia (in)definitivo para o topo do Google e das IAs.
Acesse os materiais gratuitos da WEBi e escolha por onde começar!
Coloque sua presença digital como prioridade nos próximos meses!
O seu (e o nosso) cliente passou a usar vários canais de comunicação ao mesmo tempo e só decide depois de cruzar entre eles tudo o que encontrou.
Essas, e outras pesquisas realizadas mensalmente pela equipe WEBi, mostram que três em cada quatro participantes têm como padrão seguir essa linha de raciocínio antes de tomar uma decisão, e quase nove em cada dez enxergam a repetição da marca como sinal de confiança.
Do outro lado, as empresas sabem que ainda aparecem pouco… principalmente fora do Google. Como mostramos, o diagnóstico para esse tipo de desafio cabe em meia hora e até mesmo em ferramentas gratuitas. O trabalho real vem de reconhecer que existe esse problema e de que forma ocupar os lugares onde o seu cliente procura e que ainda não mostram a sua empresa!
FAQ: perguntas frequentes
O que é presença digital?
Presença digital é o conjunto de lugares on-line em que uma marca pode ser encontrada e avaliada: resultados do Google, respostas de IAs generativas, redes sociais, vídeos, avaliações e sites de terceiros. Ela inclui o que a própria empresa publica e o que outras pessoas e plataformas dizem sobre ela.
Em quantos lugares as pessoas pesquisam antes de tomar uma decisão?
Na pesquisa da Agência WEBi com profissionais da sua base, 75% disseram consultar três ou mais lugares antes de uma decisão importante, e nenhum participante decide com uma fonte só. O número varia conforme o risco da compra: quanto mais cara ou complexa, mais fontes entram na conta.
Por que aparecer em vários canais aumenta a confiança na marca?
Porque o cliente interpreta a repetição em fontes diferentes como validação. Na pesquisa da WEBi, 56,3% disseram que uma marca encontrada em vários lugares passa mais confiança, e 31,3% que ela fica na memória na hora de decidir.
Como medir a presença digital de uma empresa?
Verifique, em cada canal que o seu cliente usa, se a marca aparece, o que aparece sobre ela e se essa presença gera alguma ação. Search Console, GA4, os painéis das redes, o YouTube Studio e testes com perguntas reais no ChatGPT e no Gemini cobrem a maior parte do trabalho.
Minha empresa precisa estar em todos os canais ao mesmo tempo?
Não. O melhor caminho é começar pelos canais que o seu cliente usa para decidir e garantir que a mensagem seja a mesma em todos eles. Uma presença menor e consistente costuma render mais do que estar em tudo com discursos diferentes.
CEO da Agência WEBi | Empresário há 26 anos | Professor e palestrante em SEO e GEO | Já coloquei comprovadamente centenas de empresas e milhares de páginas na primeira página de pesquisa orgânica do Google e também das IA’s Generativas