Praticamente todos os projetos de marketing digital têm como objetivo aumentar as vendas e, como consequência, os lucros de uma empresa. Contudo, o que o marketing entrega são os leads. Para realmente efetivar este trabalho e fazer com que ele valha a pena, é preciso converter leads em vendas, algo que, caso você trabalhe com uma agência, precisa ir além e ter uma forte participação da própria empresa.
Isso porque converter leads em vendas é um trabalho que deve ser feito em conjunto. Após ter um lead — o mais qualificado possível — em mãos, é papel da equipe comercial ter um relacionamento e uma comunicação efetivos com ele para, finalmente, efetuar a venda.
E é exatamente sobre este processo de converter leads em vendas que a WEBi falará para você neste texto de hoje. Porém, antes disso, é preciso entender com clareza exatamente o que são os leads, a evolução pela qual eles passam durante uma jornada de compra e, por fim, a importância de alinhar os setores de marketing e vendas.
Tudo isso você verá em seguida. Acompanhe o restante do texto abaixo e boa leitura!
O que (realmente) são leads
Um erro muito comum em diversas empresas de todos os tamanhos é tratar os leads como se eles fossem apenas uma lista interminável de nomes e e-mails, pouco importando quem eles realmente são e, principalmente, o tipo de conteúdo que gostam de consumir.
Por outro lado, a verdade é que os leads são oportunidades de negócio. Considerando que eles voluntariamente deixaram suas informações em um formulário, seja no seu site ou uma rede social, é seguro assumir que o mínimo de interesse em seu produto, serviço ou até na própria empresa eles têm.
Sendo assim, o primeiro passo na boa administração de um lead é tratar ele como o cliente em potencial que ele é, nutrindo-o constantemente com informações úteis que informem e coloquem sua empresa como a solução de um ou mais problemas ao mesmo tempo.
No entanto, como já falamos, este é apenas o primeiro estágio da jornada de compra de um lead, e é preciso entender todos eles para saber quando ele estará completamente pronto para que a equipe de vendas atue e cumpra o seu papel. Assim funciona o inbound marketing que aplicamos.
Foi pensando exatamente nisso que nós trouxemos também uma explicação rápida sobre outros tipos mais avançados de lead. Veja na sequência.
Diferentes tipos de leads
Além do lead comum — aquele que simplesmente converteu em um formulário uma vez e começou a ser nutrido por você aos poucos — existem outras “categorias” que nos ajudam a entender a jornada e como agir com cada um, sempre de acordo com onde ele está. As classificações mais costumeiras são as chamadas MQL e SQL.
MQL
Sigla para o termo em inglês Marketing Qualified Lead, o MQL é, normalmente, aquele lead que já teve pelo menos mais de uma conversão. Em outras palavras, ele já reconhece que tem um problema, está procurando por uma solução e já estabeleceu uma comunicação com a sua empresa.
Utilizando o conceito do funil de vendas, podemos dizer que este é o lead que está no meio do funil.
SQL
Já o SQL, sigla para o termo em inglês Sales Qualified Lead, é um lead que está ainda mais qualificado que o anterior.
Mais avançando que o MQL, o SQL está no fundo do funil de vendas, praticamente decidido a comprar com a sua empresa e muito próximo de se tornar um cliente. É exatamente aqui que a equipe de vendas deve agir da forma mais contundente possível.
A importância do alinhamento entre marketing e vendas
Lembra que falamos lá no comecinho do texto sobre a participação da própria empresa no processo de converter leads em vendas e também a respeito do papel da equipe comercial na venda? De uma maneira bem básica, isso já explica a importância de alinhar os setores de marketing e vendas.
É somente através deste alinhamento que as duas áreas se tornam capazes de exercer as suas funções plenamente, já que todos conhecerão os processos definidos e saberão como atuar de acordo com o nível de interesse do cliente em potencial.
A relevância do marketing é inquestionável, mas nunca podemos deixar de ter em mente que a equipe de vendas e toda a empresa no geral também devem ter seu papel definido na conquista de resultados ainda maiores.
Se você quer saber ainda mais sobre o alinhamento entre os times de marketing e vendas, nós temos um texto no nosso blog inteiramente dedicado ao assunto. Você pode acessá-lo neste link.
Dicas para converter leads em vendas
1. Saiba quem é o seu público
A comunicação é uma parte importantíssima da venda. E apenas conhecendo o seu público e tendo certeza de quem ele é você conseguirá colocar a prática a abordagem adequada e, consequentemente, efetuar a venda.
Você que trabalha diariamente com o público já deve ter uma boa ideia das características que o marcam, e isso ajuda bastante na hora de identificá-lo. Por outro lado, aqui podemos ver mais uma evidência da importância do alinhamento com o marketing: basta estudar as personas definidas pela estratégia para se ter uma ideia de como tratar o lead.
2. Diferencie-se dos concorrentes
Você concorda que uma pessoa que é um lead seu pode muito bem ser lead de alguns dos seus concorrentes também, certo? Afinal, quem procura por um produto ou serviço costuma buscar e conhecer várias opções antes de escolher a melhor para o seu caso.
Por isso, não basta oferecer o produto. É preciso oferecer o melhor produto. Quando for se comunicar, não deixe de reiterar seus diferenciais e deixar muito claro todas as vantagens obtidas ao fechar um negócio com você.
3. Não seja invasivo
Ao longo deste texto, falamos várias vezes sobre a comunicação direta da empresa com o cliente. Contudo, é preciso deixar algo claro: esta conversa deve ser algo agradável. Caso contrário, ao invés de conquistar uma venda, você poderá perder um cliente em potencial e ainda ganhar a fama de chato e gerar aversão numa parcela do público.
É por isso que a nutrição e a qualificação do lead, feitas através do trabalho do marketing, são tão importantes: para preparar o futuro cliente. Apenas atue quando tiver a certeza de que o lead quer ter uma comunicação direta com você.
4. Faça cada lead se sentir único
Quem não gosta de se sentir especial? Ainda que isso seja uma verdade indiscutível para nossas relações humanas diárias, a interação com empresas e marcas não foge à regra, e fazer com que seus leads se sintam únicos é uma parte importante disso.
Os fluxos de automação são um ótimo exemplo disso na prática. Através de segmentações, é possível entregar conteúdo personalizado para cada pequena parcela do seu público, fazendo com que a comunicação seja muito mais customizada e efetiva.
Converter leads em vendas pode não ser o processo mais fácil do mundo, mas com este texto você pôde ver como ele é essencial para aumentar seus números e fazer com que sua empresa lucre cada vez mais, não? Sabendo disso, certifique-se de que você esteja sempre envolvido e venda mais!
Mas… No final das contas, antes de converter leads em vendas é preciso conquistar esses leads, concorda? É nesta parte que você pode contar com a WEBi! Nós já estamos há anos entregando leads e resultados para diversos clientes, e você pode ser o próximo!
Se você não acredita, veja com seus próprios olhos! Em nossa página de cases nós temos alguns dos resultados que entregamos nos últimos anos. Garantimos que você vai ficar impressionado. E se ficar também interessado, entre em contato conosco agora mesmo!