[Comportamento]
É fato que os hábitos de consumo de hoje são bem diferentes que os de cinco, dez ou quinze anos atrás. A velocidade com que tudo muda, se transforma, evolui ou desaparece é enorme.
À medida que os novos consumidores, nativos digitais nascidos entre 1992 e 2010 [Geração Z], entram sedentos por boas experiências de consumo em nosso universo mercadológico, precisamos redefinir todas as estratégias de vendas que anteriormente funcionavam. Hoje, as velhas práticas nem sempre funcionam. Isso acontece porque a informação está democratizada, acessível e à mão (ou na palma dela).
Fora os “novos entrantes”, faz parte também do grupo das pessoas que consomem, aquelas que nasceram em décadas anteriores, mas que acompanharam a evolução das tecnologias e as incorporaram em seus hábitos, em seu dia a dia.
As vendas (hoje) são feitas de maneira sútil, social ou por meio de relacionamento (networking). O consumidor atual não tolera mais ser empurrado a algum produto ou serviço, ele o escolhe. O volume de informações que detemos sobre o que pretendemos comprar nos possibilita melhores escolhas e maior poder de barganha, seja ele relacionado a preço ou ao atendimento.
Um dado interessante que ilustra bem o que falado acima é que 70% da decisão de compra de um determinado produto ou serviço acontece antes de um prospect “levantar a mão” e pedir para ser contatado.
[…social selling]
Até mesmo as pessoas estão se vendendo, e constantemente. Para isso, damos o nome de social selling. Elas utilizam mídias sociais para para se vender, vender ideias ou, até mesmo, vender propósito. Mas o social selling será tema para futuros artigos.
É claro que, para haver negócio, o vendedor terá que – necessariamente – estar alinhado aos novos perfis de consumo.Vale lembrar também que os consumidores desse universo online passaram a se agrupar em grupos, nichos ou por afinidades. Portanto, concluímos que, partindo da premissa que os consumidores estão em alguma rede social, o LinkedIn será um excelente lugar para vender e gerar boas oportunidades.
O LinkedIn
LinkedIn é uma rede social de negócios fundada em dezembro de 2002. Com mais de 500 milhões de usuários ativos pode ser classificada como uma rede de relacionamentos. O seu target é composto por profissionais que querem apresentar à rede suas qualificações profissionais, buscam informações do seu mercado e estão ávidos por promover um bom relacionamento: participando de fóruns de discussão, grupos ou se relacionando individualmente com outros profissionais.
Outra característica bacana do LinkedIn é que ele funciona muito bem para provas sociais. Nele, você encontrará os campos “competências e recomendações”. Nesses campos poderemos atribuir competências a diversos profissionais, recomendá-los ou, até mesmo, solicitar recomendação de algum colega de trabalho ou ex-chefe (por exemplo).
Levando em consideração que o habitué do LinkedIn, em sua maioria, está situado na faixa etária de 30 a 49 anos (Pew Research Center, 2015), possui hábitos de consumo do mundo contemporâneo, é profissional de alguma área e economicamente ativo – temos então um local altamente favorável para o estreitamento de relações e o fechamento de boas parcerias.
[E agora, como vender pelo LinkedIn?]
Agora que falamos um pouquinho sobre hábitos de consumo, do que o consumidor espera das empresas em sua jornada de compras e como ele compartilha informações e se agrupa em grupos de afinidade, podemos apresentar o passo a passo de como vender pelo LinkedIn.
E aí, are you ready? Sim?! Então vamos lá!
1- Criar um perfil atraente e que dê segurança ao prospect
Um perfil alinhado ao seu negócio (core business) condizente com o que você ou a sua empresa apresenta em forma de valores é fundamental.
*Além disso, como se destacar em meio a 500 milhões de users?
A resposta é simples: preenchendo todos os campos do perfil, ajustando as configurações necessárias para o seu ótimo desempenho, inserindo em seu título palavras-chave específicas, carregando fotos de perfil e topo que gerem credibilidade, além de compartilhar muito conteúdo relevante para a rede.
2- Inicie as atividades na rede já com um bom número de contatos
Começar qualquer negócio com uma rede de contatos “zerada” é furada. Dará às pessoas a sensação de que você para o mercado não existe, fora a falta de credibilidade que muitos atribuirão ao seu propósito.
Então, para começar com o “pé direito”, você poderá importar listas de e-mails, contatos de outras redes, adicionar profissionais relacionados ao seu negócio e, principalmente, por meio da busca avançada, localizar o seu público-alvo.
É na busca avançada que você encontrará o seu lead. Por meio de palavras-chave e dados como cargo, experiência, formação e interesses, você [certamente] chegará muito próximo do lead qualificado.
3- Procure e participe de grupos onde esteja o seu público-alvo
A escolha dos grupos deverá ser criteriosa e de acordo com o que você ou seu produto/serviço oferece. Todo início, ainda mais quando a nossa rede de contatos é pequena, é difícil. “Não existe almoço grátis”. Então, comece devagar.
Cada perfil no LinkedIn pode se cadastrar em até 50 grupos. Não tenha pressa! Faça um planejamento e se cadastre aos poucos. Inicie com 5 ou 10 grupos, participe ativamente, gere conteúdo, compartilhe informações, dê bastante feedback, elogie quando for o caso, peça orientação e auxilie sempre que alguém precisar. Naturalmente, você estará sendo relevante, chamando atenção e promovendo engajamento.
Detalhe importante: crie uma rotina e dedique parte do seu tempo para essa atividade. Afinal, ela fará parte do seu negócio.
Tenha consciência que palavras-chave nortearão a sua busca por grupos relevantes, mas, que se no início das atividades você não entender que grupos com grande número de seguidores – não necessariamente – oportunizarão boas oportunidades de negócios, você “enxugará gelo” e não será visto.
Portanto, vá aos poucos! Escolha grupos afinados com o seu negócio, mas que tenham um número de seguidores onde você [nesse momento] tenha possibilidade de se mostrar, de participar.
Outra dica valiosa é participar de grupos que você já faz parte fora das redes sociais, mas que existem também no LinkedIn. Exemplo: “Formandos 2005 – Engenharia X da Faculdade Y”, “Associação de Professores do Colégio Z” e assim por diante.
Lembre-se:
Quanto mais você participar, auxiliar, orientar, compartilhar, responder (respostas individuais e personalizadas) e trocar experiências, mais será interessante para quem busca dirimir dúvidas ou dividir insights.
Caso você tenha procurado e não encontrado algum grupo sobre determinado tema, e que este seja interessante para o seu negócio, será interessante criá-lo – caso enxergue nele valor para a sua estratégia comercial.
4- Pessoas estratégicas e relevantes deverão ser adicionadas ao seu perfil profissional
Depois que a sua participação em grupos específicos se consolidou e deu a você certa visibilidade, será o momento de avaliar suas ligações na rede e selecionar quem de fato estará no rol dos prospects.
Com o seu perfil tomando forma, ganhando notoriedade, gerando valor e estabelecendo conexões – você, acompanhando esse crescimento, adicionará [pouco a pouco] profissionais que possam influenciar ou dar credibilidade ao seu business e ao que você vende.
Perceba! Os dois pontos abordados acima estão relacionados entre si. Primeiro, você constrói um perfil campeão, preenchendo todos os campos adequadamente e dando a ele um status de credibilidade. Aos poucos, proativamente, vai trabalhando em suas conexões e promovendo a sua relevância para as pessoas. Na sequência, com um perfil devidamente “configurado” e apto a participar de grupos relacionados ao seu mercado, você poderá tranquilamente interagir com pessoas que poderão se tornar prospects.
“Aos poucos, você estabelece novas conexões, pessoas conhecem você e o seu trabalho e, quem sabe, podem estar dispostas a ouvir o que você tem a dizer. É assim que o LinkedIn funciona, é assim que você vende na rede”
5- Acompanhe, monitore e controle
Relacionamento é assim, você fomenta e estreita ligações, gera conexões de valor, apresenta o seu propósito, para que o seu social selling (conforme falado no início do post) esteja solidificado. A partir daí, estará em totais condições de vender o seu produto/serviço a qualquer prospect. Mas nem sempre os prospects se converterão em vendas – haverá uma grande possibilidade de êxito e mesmo que não haja venda direta para esse potencial cliente, ele abrirá portas para você e o seu negócio.
Compreenda também que a sua sensibilidade para minerar e trabalhar as informações da sua atuação no LinkedIn será de suma importância para que ajustes necessários aconteçam em sua atividade e permitam maior assertividade das ações praticadas.
[Acompanhe, monitore e controle]
“Veja quais são os grupos que dão maior retorno e faça um trabalho de escalonamento, deixando de participar periodicamente dos que não apresentam resultados satisfatórios e ingressando em novos grupos que ofereçam iguais ou melhores oportunidades. É um trabalho cíclico que faz parte da sua rotina comercial.”
Atenção: “Nunca trate um prospect de maneira seca e fria, isso dirá muito sobre você e a sua empresa. Seja o mais pessoal e empático possível. Ouça mais e fale menos. Ofereça soluções ou ideias. Seja referência na área para o seu prospect, ele certamente se tornará um lead.
Opa, personalize tudo! Respostas, mensagens, e-mails e congratulações. Todo mundo gosta de ser “especial”.
Gerenciando Prospects
É humanamente inviável trabalhar relacionamento, em um universo com 500 milhões de usuários, sem um software adequado para a gestão de relacionamento com o cliente. Um bom CRM (customer relationship management) é o mais indicado para esta tarefa.
Relembrando:
Cada nova conexão, em média:
- Possibilita 400 novas sugestões de contato ao usuário
- Apresenta 100 novas empresas que podem estar à procura do serviço ou negócio do usuário
- Sugere 500 novas vagas de emprego para candidatura
Agora, já sabemos que o LinkedIn deve e precisa ser integrado ao seu processo de vendas. Transforme esta rede incrível em plus da sua estratégia de negócios e venda mais!
Gostou e quer saber mais sobre o LinkedIn? Venha conversar conosco e tirar todas as suas dúvidas sobre inbound marketing. Estamos prontos para atendê-lo e apresentar nossas soluções para o seu negócio. #webi #inbound #vemprawebi