Sabemos que uma jornada de compra é muito maior do que apenas o clique final, não é mesmo? E por isso, nada melhor do que acompanhar a jornada de compra do seu potencial cliente através do lead scoring.
O lead scoring é um sistema de pontuação utilizado no marketing e nas vendas para classificar leads com base no seu potencial de conversão, os famosos ‘’leads quentes’’.
Esse processo permite que as equipes de vendas foquem nos leads mais qualificados, aumentando a eficiência e a taxa de conversão.
Como classificar os leads?
Não há uma receita de bolo pronta que diga como deve ser feita a classificação do lead scoring, pois isso é algo que varia de negócio para negócio.
Assim, você deve definir critérios que você observa em um bom lead para que ele seja um bom comprador. Para isso, é simples: escolha os seus melhores e piores clientes, e busque características em comum entre eles.
O ideal é escolher entre 2 a 4 critérios, sendo que eles podem ser, por exemplo:
- Informações demográficas (idade, localização, cargo na empresa);
- Comportamento online (interação com e-mails, visitas ao site, downloads de materiais);
- Engajamento com a marca (participação em webinars, solicitação de demonstração de produto);
- Fit com o produto (segmento da empresa, necessidade do lead).
Cada critério recebe uma pontuação, e os leads são classificados de acordo com sua probabilidade de se tornarem clientes.
💡Leia também: O que não pode faltar no seu plano de marketing para 2025?
Por que o lead scoring é importante?
Empresas que utilizam lead scoring conseguem otimizar seus processos comerciais, reduzindo o tempo perdido com leads desqualificados e focando seus esforços nos leads certos. Veja algumas vantagens:
Aumento da eficiência da equipe de vendas
Ao priorizar leads que estão mais prontos para a compra, a equipe de vendas pode concentrar seus recursos em oportunidades reais, em vez de perseguir contatos que ainda não estão preparados para converter.
Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Com um funil de vendas mais otimizado, as empresas gastam menos tempo e dinheiro tentando converter leads frios. Isso reduz o CAC e melhora o retorno sobre investimento (ROI).
Melhoria na personalização do marketing
Com a pontuação, é possível segmentar campanhas e enviar mensagens personalizadas para cada fase do funil de vendas, tornando a comunicação mais eficaz e aumentando as chances de conversão.
Aumento da conversão de leads em clientes
Leads mais quentes têm maior propensão a comprar. Direcionar os esforços para esses leads resulta em um aumento significativo na taxa de conversão.
Melhor alinhamento entre marketing e vendas
O lead scoring permite que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas, identificando os leads mais valiosos e criando estratégias conjuntas para qualificá-los.
Veja como implementar um sistema de Lead Scoring
O primeiro passo é definir o seu perfil de cliente ideal (ICP), sendo que, antes de atribuir pontuação, é fundamental entender quem são seus clientes ideais. Para isso, analise clientes atuais (ou potenciais) e verifique padrões de comportamento, segmento de mercado e características demográficas.
Em segundo passo, escolha os critérios de pontuação, determinando fatores que indicam um lead qualificado. Por exemplo:
- Cargo do lead (+10 pontos se for um tomador de decisão);
- Indústria (+5 pontos se pertencer a um setor relevante);
- Engajamento com e-mails (+3 pontos por abertura, +10 por clique);
- Visitas ao site (+5 pontos por cada visita a uma página de produto);
- Download de materiais (+15 pontos por cada e-book baixado).
A partir disso, você pode criar um sistema de classificação, dividindo os leads em categorias com base na pontuação, que podem ser: leads frios, aqueles que ainda estão explorando e devem receber mais conteúdo educativo; leads qualificados para marketing, demonstram interesse, mas não estão prontos para comprar; e finalmente os leads qualificados para vendas, aqueles que estão prontos para a abordagem comercial.
Conte com a ajuda de um sistema de automação
Um sistema de automação ajuda a rastrear e pontuar os leads automaticamente, garantindo que a equipe comercial tenha uma visão clara sobre quais leads abordar primeiro.
Se você deseja uma ferramenta completa, indicamos o RD Station, considerada atualmente como a nº 1 em automação de marketing no Brasil.
Precisa de um planejamento de inbound marketing completo para a sua empresa?
Conte com a agência WEBi! Somos especialistas em posicionar empresas no mundo online e contamos com profissionais prontos para atuar em todas as redes: site, e-mail marketing, redes sociais, tráfego pago, e muito mais!
Entre em contato conosco e veja o que os nossos heróis podem fazer por você! Até mais.