Marketing digital para empresa de material de construção: o case que fez a busca orgânica virar o 2º maior canal de receita

Por muitos anos, a conta do marketing de aquisição foi simples. Você pagava por clique, o clique virava visita, a visita virava venda, e o CAC subia junto com a concorrência no leilão. Esta estratégia funcionava enquanto a mídia era barata, mas quem gerencia orçamento de marketing em uma rede de varejo de alta concorrência sabe que essa conta ficou cada vez mais difícil de fechar.

Este case do setor de varejo e e-commerce da WEBi mostra um caminho diferente. 

Em um ano de trabalho com conteúdo, SEO e GEO, construímos um canal que passou a sustentar cerca de um quinto da receita da rede, ganhou sete posições no Google, quase dobrou o CTR e abriu uma frente que não existia no início do projeto: as citações e as visitas vindas de IAs generativas. 

Vamos abrir os indicadores do projeto e apontar o que esses resultados ensinam para qualquer empresa que precise gerar demanda com previsibilidade.

Os pontos de sucesso que mais importam

Relatórios de marketing costumam abrir com vaidade: alcance, impressões, seguidores. Neste caso, preferimos abrir pelo indicador que muda a conversa dentro da empresa e o peso que o canal passou a ter na geração de receita.

A busca orgânica trouxe 1,48 milhão de sessões, com 841 mil novos usuários chegando pela primeira vez ao site, e mais de 1,28 milhão de cliques a partir dos resultados de busca. 

Quando você transforma um volume desse tamanho em oportunidade de venda, o canal para de competir por atenção e começa a competir por orçamento com os maiores.

Um ano em números: a participação do orgânico na receita

A participação do orgânico na receita total ficou em torno de 18% em média por mês. O detalhe que interessa está na comparação entre os semestres. No primeiro, ficou perto de 17%. No segundo, passou de 20%. 

O canal não só se manteve, como ganhou peso conforme o projeto amadureceu.

Participação do orgânico na receita total, mês a mês. Fonte: GA4.

Repare no comportamento da curva do gráfico acima. Ela oscila, como todo canal de varejo, conforme a sazonalidade e o calendário comercial. Mas um diferencial é a sua relativa estabilidade. Essa é a natureza do conteúdo bem feito: ele não entrega o mesmo todo dia, mas entrega sempre, e o acumulado do ano é o que constrói o ativo de um público constante e fiel.

O crescimento na qualidade dos leads

Ao longo de 2025 e 2026, as impressões, uma das principais métricas analisadas em qualquer projeto, viraram um dado poluído por uma mudança e ajuste de algoritmo do Google. Por isso, neste e em muitos outros projetos, o jeito certo de avaliar o trabalho é olhar o que está sob controle. E o que está sob controle melhorou em toda a linha.

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A melhora de posição média das palavras-chave no Google é a mais importante. 

Sair de 15,6 (segunda página) para 8,4 (primeira página) significa que as páginas deixaram de disputar a segunda página do Google e passaram a brigar pela primeira. É lá que o clique acontece. 

Some a isso um CTR que quase dobrou no ano, de 1,3% em junho de 2025 para 2,3% em junho de 2026, uma alta de 77%, e você entende por que os cliques cresceram mesmo com a base de impressões sendo recalculada.

Cliques orgânicos mensais e a recuperação de 30% desde a mínima de outubro de 2025. Fonte: Search Console.

Há um dado que resume tudo: a taxa de eventos principais por sessão, que mede quando o visitante realmente faz algo relevante no site, quase quintuplicou entre os semestres. O canal não só trouxe mais público, trouxe público que se envolve mais. 

Isso conversa com o que a Semrush observou em 2025: o visitante que chega por busca qualificada converte em taxa muito superior à média. Volume sem qualidade é vaidade.

Tráfego via IAs: o canal que nasceu no meio do projeto

A conquista de um tráfego constante pelos canais de busca nas Inteligências Artificiais foi um dos pontos mais impactantes deste período de trabalho, sendo um exemplo do futuro chegando antes da hora. 

No começo do projeto, as visitas vindas de IAs generativas como ChatGPT e Gemini mal existiam, sendo apenas de algumas centenas por mês. No pico, passaram de três mil. Um crescimento acumulado que superou 300%.

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Sessões vindas de IAs generativas. Fonte: GA4 (filtros de IA).

Mas o tráfego é só a ponta desse sucesso de transformação digital. O que a busca tradicional não mede é a presença da marca dentro das respostas. No período, a marca foi citada dezenas de milhares de vezes em respostas de IA. 

Cada uma dessas citações são a empresa aparecendo como referência na hora exata em que alguém pergunta a uma IA o que comprar ou como resolver um problema de obra.

E não é presença tímida. Quando alguém pergunta a uma IA sobre materiais de construção no Sul do país, a marca aparece entre as mais citadas do setor, no mesmo patamar das maiores redes nacionais, se tornando uma rede regional com força para dividir espaço com gigantes na nova vitrine da busca.

Isso não é acaso, é método. O que faz uma marca virar fonte para a IA é o mesmo que sempre a fez virar autoridade para o Google: conteúdo que responde de verdade, estruturado de forma clara e sustentado por um domínio com autoridade. Os conteúdos que mais viraram fonte foram justamente os que resolvem dúvidas concretas de quem está no meio de uma obra. 

“Passamos os últimos anos vendo o mesmo erro se repetir. Empresa boa, produto bom, e uma fila de gente perguntando ao ChatGPT o que comprar sem nunca chegar ao site pelo canal que a empresa considerava ser o principal. O jogo deixou de ser aparecer na primeira página. Virou ser a resposta. No dia em que mais esse cliente WEBi passou a ser a fonte que a IA cita sobre material de construção no Sul, ficou claro que estávamos construindo um ativo que a mídia paga não compra no leilão. Esse tipo de autoridade se constrói com tempo, conteúdo e consistência. Quem entender isso agora larga na frente de quem ainda está esperando o clique barato voltar.”

Moacyr Guedes Júnior, CEO da Agência WEBi

O que esse case ensina sobre gerar demanda

Chegamos à parte que interessa para quem está pensando no próprio negócio. As três principais lições que valem para praticamente qualquer empresa que precisa de clientes.

1 – Orgânico cobra adiantado e fica barato com o tempo. 

O desenvolvimento do tráfego orgânico exige investimento inicial em conteúdo, técnica e autoridade, e leva de três a seis meses para engrenar. Depois, ele se alimenta e avança de forma natural. Enquanto o custo por lead do outbound sobe com a concorrência no leilão, o do inbound cai. 

Segundo levantamentos da Eloqua e da Demand Metric compilados pela Rock Content, o custo médio por lead despenca cerca de 80% após alguns meses de uma estratégia consistente de inbound, e o conteúdo gera em torno de três vezes mais leads que o outbound, custando bem menos. 

Este case é a versão prática disso: um canal que ganhou peso na receita sem depender de aumentar o custo por clique.

2 – A busca se fragmentou. 

Quem continua medindo sucesso apenas pelo clique no Google clássico vai concluir que o SEO está morrendo, bem na hora em que ele se expande para novos territórios. 

O clique que sumiu do relatório e reapareceu nas citações em IA e nas sessões que cresceram mais de 300%. A pergunta deixou de ser “quantos cliques meus conteúdos receberam” e passou a ser “em quantos lugares a sua marca é a resposta”.

3 – Autoridade é o único ativo que a concorrência não compra de você. 

Um concorrente pode dobrar o lance no Google Ads amanhã e roubar seu espaço pago em minutos. O que ele não consegue, do dia para a noite, é se tornar a fonte que a IA cita, o domínio em que o Google confia, o nome que aparece quando alguém pesquisa a categoria. 

Isso se constrói com meses de método, como foi aplicado neste case de marketing digital para material de construção. É uma das métricas mais difíceis e demoradas de conquistar e, por isso mesmo, difícil de perder.

FAQ: perguntas frequentes

Quanto tempo leva para o marketing digital para material de construção gerar receita? 

Uma estratégia de inbound, SEO e conteúdo costuma levar de três a seis meses para engrenar. Neste case do setor de varejo e e-commerce da WEBi, a busca orgânica se tornou o segundo maior canal de receita da empresa ao longo do projeto, com participação crescente no faturamento. Diferente da mídia paga, o resultado se compõe ao longo do tempo.

O SEO está morrendo por causa das IAs e das AI Overviews? 

Não. A busca está se fragmentando, e não desaparecendo. Neste projeto, as sessões vindas de IAs cresceram mais de 300% e a marca passou a ser citada com frequência nas respostas de IA. O foco muda de quantos cliques para em quantos lugares a sua marca é a resposta.

Qual é a diferença entre SEO e GEO? 

O SEO otimiza o conteúdo para rankear nos buscadores tradicionais. O GEO estrutura o conteúdo para ser citado por IAs generativas como ChatGPT, Gemini e Perplexity. Na prática, os dois trabalham na mesma peça: clareza, dados concretos e autoridade servem aos dois.

Inbound marketing é melhor que outbound? 

Não é uma questão de melhor ou pior, são estratégias complementares. O outbound entrega resultado rápido, com custo por lead mais alto e sem efeito residual. O inbound leva mais tempo, mas reduz o custo de aquisição ao longo do tempo e cria um ativo de demanda contínua. As empresas maduras rodam as duas.

Moacyr Guedes Junior

CEO da Agência WEBi | Empresário há 26 anos | Professor e palestrante em SEO e GEO | Já coloquei comprovadamente centenas de empresas e milhares de páginas na primeira página de pesquisa orgânica do Google e também das IA’s Generativas

br.linkedin.com/in/moacyr-guedes-junior-webi