Talvez você esteja se perguntando: será que o Inbound Marketing é o melhor para uma empresa B2B? Afinal, uma estratégia baseada no relacionamento entre pessoas pode parecer distante da realidade de empresas que negociam diretamente com outras empresas.
Aqui, vale dar um spoiler: o Inbound Marketing é sim uma excelente estratégia para as empresas B2B. Ao longo deste texto, a WEBi te conta os motivos para essa receita de sucesso. Vem com a gente!
O que são empresas B2B?
Vamos começar entendendo melhor o que são as empresas B2B. É bem possível que você já saiba sobre essa definição, mas sempre vale a pena retomar e aprofundar. O termo B2B deriva da expressão em inglês Business to Business, que significa algo como Empresa para Empresa ou Negócio para Negócio.
Assim, o B2B diz respeito aos negócios que são realizados de uma empresa para outras. Para entender melhor, basta pensar em outro modelo, o B2C. Neste, a venda é feita de uma empresa para os seus clientes, ou seja, a pessoa final que consome um produto ou serviço.
A partir dessa diferenciação, fica mais nítida a definição do modelo B2B. Em resumo, o B2B se constitui de empresas que vendem para outras empresas. Nós, da WEBi, somos um exemplo, pois vendemos nossos serviços de marketing digital para outras empresas. Com os exemplos abaixo, tudo ficará mais claro.
Outros exemplos de empresas B2B:
- uma empresa que vende os materiais necessários para que uma indústria produza suas mercadorias, como é o caso da Tecnomor, um case de sucesso da WEBi;
- um espaço de coworking que oferece espaços para que empresas que não possuem escritórios;
- uma empresa que oferece serviços de gestão e/ou consultoria para outras empresas, como ocorre com a nossa cliente Acervo, que oferece soluções para gestão documental tanto para empresas quanto para pessoas físicas.
As estratégias do Inbound Marketing
Agora, vamos relacionar o modelo B2B com o funcionamento do Inbound Marketing. Você certamente já sabe que o Inbound Marketing atua na atração de clientes a partir de uma comunicação direta, oferecendo soluções para os seus problemas e angústias.
Desse modo, o grande diferencial do Inbound é que são os clientes que procuram sua empresa, e não o contrário.
Será que isso muda quando falamos em empresas B2B? Outras empresas chegarão até o seu negócio por meio de conteúdos relevantes? Como já foi dito no começo deste texto, a resposta para essas perguntas é “sim”.
Abaixo, trazemos algumas das principais razões que tornam o Inbound Marketing muito eficaz para as empresas B2B.
4 Razões pelas quais o Inbound Marketing é o mais indicado para B2B
Para não deixar dúvidas, trazemos não apenas 1, mas 4 razões para empresas B2B apostarem no Inbound Marketing. Veja!
1 – Por trás de todo B existe um C
Já explicamos que as empresas B2B fazem transações de empresa para empresa. Contudo, as empresas não negociam, não compram e nem fecham contratos. Uma empresa é composta de pessoas e elas sim são responsáveis pelas compras e negociações.
Por isso, é possível dizer que por trás de todo B (empresa) há um C (cliente). E o Inbound Marketing tem por base essas relações mais personalizadas. Ao trazer soluções para os medos, angústias e problemas de uma persona (perfil de cliente), o Inbound consegue lidar com as necessidades das pessoas envolvidas na negociação, e não apenas da empresa que poderá adquirir o produto ou serviço.
2 – A importância da construção de autoridade para o B2B
Um dos pontos importantes para o Inbound Marketing é a construção de autoridade. Isso significa que, por meio dos conteúdos de qualidade disponibilizados, a empresa alcança uma maior credibilidade no seu ramo.
Esse é um aspecto relevante para as empresas B2B, que negociam com compradores frequentemente mais exigentes. Quando essas empresas estão convencidas de que o seu negócio é o melhor, isso leva à fidelização e, consequentemente, a um aumento nas vendas.
As estratégias do Inbound Marketing são excelentes para a construção de autoridade e fortalecimento de marca, na medida em que são disponibilizadas informações de qualidade, que respondem às necessidades de potenciais clientes.
3 – Especificidade dos produtos e serviços
Quando comparamos o Inbound com o Outbound Marketing, há uma razão importante para as empresas B2B apostarem no primeiro. O Outbound opera com uma abordagem mais geral, em que muitas pessoas veem o que está sendo oferecido. O Inbound, por sua vez, é mais específico, indo diretamente na demanda do consumidor.
Seguindo esse raciocínio, é possível perceber que, no caso das empresas B2B, é comum que o mercado seja mais nichado. Afinal, não se trata de vender um refrigerante para quem está com sede, mas algo específico para empresas setorizadas.
Nesse sentido, o Inbound Marketing consegue chegar nesses clientes que procuram algo bem particular. Retomando o exemplo, dado anteriormente, da empresa de coworking, um outdoor, em uma via pública, oferecendo espaços de trabalho, pode atrair algumas pessoas.
Por outro lado, um conteúdo de blog, voltado para as necessidades de freelancers ou empresas com trabalho remoto, pode acessar essa demanda específica. Assim, pessoas chegam até a empresa B2B procurando exatamente pelo que ela oferece.
4 – Vendas complexas exigem estratégias complexas
Você sabe o que é uma venda complexa? Como o próprio termo já indica, trata-se de um tipo de venda que exige mais passos, para além de simplesmente entrar numa loja e comprar algo que você queira.
Um exemplo de venda complexa é a aquisição de um plano de saúde. Se você já fez esse processo, certamente comparou diferentes planos, preços, modalidades de cobertura e seguradoras. Além disso, fatores como sua saúde naquele momento, quem são os seus familiares, a cidade em que você mora, entre outros, pode ter interferido na sua decisão.
Observando o exemplo, é possível notar que uma compra complexa se difere de algo como, por exemplo, entrar na padaria e comprar pão. Assim, cumpre ressaltar que as empresas B2B muitas vezes trabalham com essa complexidade das vendas. Afinal, ao vender para uma outra empresa há mais pessoas envolvidas, o ciclo de vendas é mais longo e o ticket médio se torna maior.
O papel do Inbound Marketing, num contexto de vendas complexas em empresas B2B, é desenvolver estratégias pensadas para as especificidades daquele negócio. Por essa razão, ele se torna mais eficiente, atuando em diferentes etapas desse processo mais complexo.
Em conclusão, não faltam motivos para a sua empresa B2B aderir ao Inbound Marketing. E nós, da WEBi, temos tudo o que você precisa para se tornar mais um case de sucesso em nossa agência. Faça um orçamento com a gente!
* Texto produzido pela redatora da Webi, Emilly Lopes.